僅僅打動客戶是不夠的，還要行動！

　　僅僅行動是不夠的，還要讓客戶掏錢！

　　僅僅掏一次錢也是不夠的，以后還要重復(fù)購買！

　　郎咸平是我最喜歡的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，非常佩服郎教授直面現(xiàn)實(shí)，敢說真話的勇氣，他關(guān)于中國經(jīng)濟(jì)的獨(dú)特觀點(diǎn)讓很多人津津樂道。但另一方面，可能是由于公眾的吹捧，自信心的爆膨，郎教授的研究領(lǐng)域已經(jīng)從宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)延伸到微觀經(jīng)學(xué)，甚至在企業(yè)管理、營銷方面也在忽悠我們粉絲。怪不得有人管郎咸平叫“經(jīng)濟(jì)學(xué)界的趙本山”。

　　偶然的機(jī)會，王明潭看到了郎咸平教授關(guān)于“廣

　　所謂的營銷實(shí)戰(zhàn)就是需要將廣告投入能夠迅速地，高效地轉(zhuǎn)化為銷售利潤。中國的企業(yè)，所處的艱難，險惡市場環(huán)境，首先是生存，然后是短期的發(fā)展，即使到今天也沒有多少家企業(yè)的營銷投入是為了明年，后年產(chǎn)生銷售回報。從這個意義上講，腦白金的廣告在商業(yè)上是成功的。而蒙牛的品牌價值，在商業(yè)道德和法律遠(yuǎn)不健全的中國，三鹿奶粉時間后，品牌價值一落千丈。所以對中國的絕大多數(shù)的企業(yè)來講，最成功的廣告就是能迅速轉(zhuǎn)化為銷售額的廣告，王明潭稱之為“銷售型廣告”。比如電視購物的廣告播出后，不能在一個銷售期內(nèi)產(chǎn)生足夠的銷量，那就是個失敗的廣告，必須馬上調(diào)整。即使迅速產(chǎn)生了訂單那還不夠，減去廣告投入后，還要看利潤，如果虧損，那也只能說是個失敗的廣告。比如PPG的廣告直接產(chǎn)生電話訂單，但是PPG的訂單獲取成本300元左右，每賣出意見襯衫都是虧損的，除非PPG能夠在后續(xù)的重復(fù)銷售和交叉銷售中，賺回來，否則企業(yè)資金鏈遲早斷裂。

　　中國的企業(yè)應(yīng)投資什么廣告？銷售型廣告，品牌和產(chǎn)品的知名度的提升是銷售型廣告的副產(chǎn)品。如何才能讓銷售型廣告迅速賺錢？必須開展數(shù)據(jù)化營銷，以最快的速度計算出不同的媒體，不同的廣告策劃，不同的受眾的“訂單獲取成本”　，快速調(diào)整產(chǎn)品策劃、廣告策劃等，不斷優(yōu)化媒介組合，持續(xù)降低“訂單獲取成本”。只有一直比你的競爭對手的訂單獲取成本低，你才能一直保持最快速的增長。VANCL之所以能超過PPG, 無非是銷售型廣告后面的數(shù)據(jù)庫營銷玩的更好，但是也只是小學(xué)生的水平，很快會被人超過，除非它能夠在獲取后的重復(fù)銷售，交叉銷售練出真功夫。

　　銷售型廣告真正的功夫并不是表面上的廣告策劃，而是后臺數(shù)據(jù)收集，分析與廣告的快速改進(jìn)，王明潭數(shù)據(jù)營銷咨詢機(jī)構(gòu)稱之為“廣告后營銷”：用更少的投入獲得更多的反饋( 電話，網(wǎng)站訪問，注冊等)，以及反饋客戶轉(zhuǎn)化為購買客戶的轉(zhuǎn)化率。廣告后營銷已經(jīng)涉及了企業(yè)內(nèi)部的市場、銷售一直到訂單的流程。

　　當(dāng)一個行業(yè)（比如電視購物）充分競爭，并成熟到一定階段時，銷售型廣告引來的新客戶的第一次訂單往往是虧損的。這時企業(yè)間的競爭其實(shí)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是“客戶關(guān)系營銷”，看誰的老客戶的重復(fù)購買率高，交叉銷售多。不斷地提高重復(fù)購買和交叉銷售率不是傳統(tǒng)的粗放營銷能夠解決的，需要營銷策劃、營銷流程，客戶數(shù)據(jù)，IT系統(tǒng)和專業(yè)人才的系統(tǒng)改進(jìn)。

　　在新媒體和網(wǎng)絡(luò)時代，王明潭數(shù)據(jù)營銷機(jī)構(gòu)倡議廣告的概念也應(yīng)該延伸和提升了。

　　第一代廣告：廣而告之：提升品牌知名度，傳達(dá)產(chǎn)品的精神或功能

　　第二代廣告：銷售型廣告：衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)是短期內(nèi)帶來多少客戶，訂單和銷售額

　　第三代廣告：廣告后營銷：什么媒體帶來多少訂單，訂單成本是多少

　　第四帶廣告：內(nèi)部廣告（客戶關(guān)系營銷）：對老客戶開展數(shù)據(jù)庫營銷（省去外部的媒體廣告投入），提高重復(fù)購買率和交叉銷售。

　　現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始從傳統(tǒng)媒體和銷售渠道，向電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，電視購物等多渠道銷售轉(zhuǎn)移，如果這個企業(yè)廣告模式不升級，那么它一定走不了多遠(yuǎn)（模仿PPG的200多家公司就是最明顯的例證）。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)冬下，企業(yè)要想活到春年花開，那么王明潭數(shù)據(jù)營銷機(jī)構(gòu)的建議就是：

　　如果你只做“廣而告知” 那么還是重點(diǎn)投放銷售型廣告吧

　　如果你在做銷售型廣告，你們加強(qiáng)的數(shù)據(jù)營銷能力，重點(diǎn)放在廣告后營銷

　　如果你已經(jīng)在你已經(jīng)在“廣告后營銷”取得了不多的戰(zhàn)績，還要繼續(xù)努力，提高你的“內(nèi)部廣告”的策劃和執(zhí)行能力，在重復(fù)購買率上做文章。